O gerenciamento de produtos pode ser uma aventura emocionante, selvagem e divertida, ou pode induzir noites estressantes, assustadoras e sem dormir. Além do esforço diário de trabalho com as equipes de engenharia, existem três áreas principais que contribuem para o ambiente da panela de pressão que é o gerenciamento de produtos. Isso inclui o suporte ao volume de solicitações de informações, a obtenção de visibilidade e suporte do marketing e o gerenciamento das finanças. Com o objetivo de manter o processo são, gerentes de produto deve adotar táticas de capacitação de vendas para capacitar uma equipe virtual e aliviar a pressão.
Os desafios típicos do gerente de produto incluirão uma caixa de entrada de perguntas não respondidas de campo, demandas de vendas por suporte em apresentações para clientes e a repetição constante das mesmas informações para diferentes indivíduos. Eles podem começar a sentir que seu tempo não é mais deles.
Gerentes de produto estão frequentemente competindo pelo orçamento de marketing, se perguntando por que não há ênfase da empresa em seu produto ou simplesmente não obtendo ajuda na criação de mensagens úteis da equipe de marketing. Seus produtos estão se perdendo na confusão de marketing.
Os gerentes de produto precisam criar um negócio lucrativo ou resolver uma necessidade comercial crítica. Eles têm o desafio de identificar o quão bem seu produto atende às necessidades ou necessidades não atendidas de seus clientes. No minuto em que eles criaram a resposta para o problema de ontem, parece que as equipes de vendas estarão vendendo o produto do próximo ano. Com a necessidade de gerenciar os lucros e perdas de um plano de produto, os gerentes de produto costumam ficar no escuro quando se trata do potencial de receita.
Existem desafios comuns que os gerentes de produto enfrentam ao longo do ciclo de desenvolvimento do produto. Explorar as avarias comuns pode ajudar a identificar oportunidades de troca.
Diante da falta de informações, os colegas de equipe de vendas, marketing e engenharia de sistemas farão o possível para preencher as lacunas com sua própria interpretação. As mensagens ficam confusas e as comunicações com o cliente variam de um cliente para outro. Nenhuma pessoa pode explicar a proposição de valor ou benefício para o cliente, e os detalhes técnicos são frequentemente deturpados.
Além disso, como gerente de produto, o desafio de criar um plano de negócios viável depende do envolvimento geral com as equipes virtuais. Sem dados claros e concisos relacionados ao valor e ao funil potencial de um produto, o plano de entrada no mercado e os modelos de receita serão completamente fictícios.
Como uma única fonte da verdade, um gerente de produto pode ficar sobrecarregado com solicitações de informações. Cada vendedor, engenheiro de sistemas e comerciante de produto exigirá respostas. A caixa de entrada de e-mail dos gerentes de produto será inundada com perguntas, as demandas de seu tempo terminarão com noites sem dormir.
A habilitação de vendas é uma prática relativamente nova, criada para estabelecer responsabilidades em torno de permitir que o campo se envolva com os clientes. Uma estratégia de capacitação de vendas eficaz cobre quatro áreas principais, incluindo eficácia de marketing, envolvimento do cliente, eficácia de vendas e eficiência de vendas.
A prática em torno da capacitação de vendas é descrita por várias organizações especializadas do setor da seguinte forma:
A capacitação de vendas é um processo estratégico e contínuo que equipa todos os funcionários que lidam com o cliente com a capacidade de ter uma conversa valiosa de forma consistente e sistemática com o conjunto certo de partes interessadas do cliente em cada estágio do ciclo de vida de solução de problemas do cliente para otimizar o retorno sobre o investimento do sistema de vendas. - Forrester
As atividades, sistemas, processos e informações que apoiam e promovem as interações de vendas baseadas no conhecimento com clientes e clientes potenciais. - Gartner
O objetivo da capacitação de vendas é garantir que cada vendedor tenha o conhecimento, habilidades, processos e comportamentos necessários para otimizar cada interação com os compradores. - Decisões de Sirius
Embora muitos gerentes de produto descartem a importância de trabalhar com marketing em programas de capacitação de vendas, em cada uma dessas áreas, investir tempo de gerenciamento de produto para criar especialistas no assunto compensará com mais tempo para gerenciar todo o resto.
A eficácia do marketing envolve o planejamento de tempo para apoiar a independência das organizações de marketing e suporte, de forma que o gerente de produto não seja obrigado a se envolver em todas as interações. As principais áreas para investir tempo incluem o seguinte:
| Cronometragem | Função |
| Prélançamento | Processos de identificação de qualificação do cliente - Apoiar o processo de vendas criando clareza para as propostas de valor. Identifique o comprador, o influenciador e os tomadores de decisão para apoiar o processo de vendas e reduzir reuniões desnecessárias. |
| Prélançamento | Scripts de vendas e manuais verticais - Invista na criação de mensagens, táticas e estratégias importantes para o processo de vendas. Seja conciso e direto na identificação das proposições de valor e valor diferenciável para o produto. Reforçar a urgência da tomada de decisão para os clientes para gerar resultados imediatos para seus negócios contra a modelagem de retorno sobre o investimento (ROI). |
| Prélançamento | Suporte Deal Desk - Antecipar a demanda por respostas a licitações, exceções e solicitações detalhadas de propostas (RFP) e solicitações de informações (RFI). Planeje para gerenciar a criação de respostas padronizadas para perguntas comuns, prepare documentos de perguntas frequentes (FAQ) e tenha uma compreensão dos limites de preços que darão suporte ao plano de negócios. |
| Lançamento | Gestão de recursos - Identificar especialistas no assunto que possam apoiar a preparação e validação da documentação. Identificar os profissionais que podem realizar demonstrações de qualidade, lidar com apresentações do centro de briefing executivo e oferecer suporte a apresentações de clientes VIP; crie uma equipe virtual que possa intervir a qualquer momento. |
| Lançamento | Programas de canal - Se os modelos de receita suportam rotas indiretas para o mercado, os gerentes de produto devem apoiar a criação de programas de marketing para impulsionar o canal. |
Os gerentes de produto têm dificuldade em dizer 'não' a uma reunião com o cliente, mas devem ser seletivos ao investir tempo nas reuniões certas para o negócio. Eles devem estar preparados para trabalhar com as equipes de vendas e engenharia de sistemas para apoiar os principais compromissos do cliente com mensagens concisas, claras e convincentes. Com o tempo, outros especialistas no assunto aprenderão as mensagens principais para apoiar esses compromissos e comunicações importantes, conforme descrito abaixo.
| Cronometragem | Função |
| Prélançamento | Comunicações do cliente - Monitore ou aprove qualquer documentação técnica (documentação de lançamento, boletins, avisos, avisos de suporte). Os gerentes de produto são responsáveis pela qualidade e clareza das informações. Além disso, na preparação de materiais de suporte de vendas, o gerente de produto deve avaliar cuidadosamente as ferramentas de modelagem de ROI para precisão e sanidade. |
| Em andamento | Suporte de conta Lighthouse (MVPs e VIPs) - Considere uma cadência regular, como semanalmente, para revisar as contas 'obrigatórias' com as equipes de vendas e engenharia de sistemas para otimizar o tempo de receita e evitar escalações de última hora. |
| Em andamento | Experiência de compra online e gerenciamento de clientes online - Monitore todas as representações online do produto quanto à precisão e clareza (blogs, suporte, etc.). Comunicações on-line claras atrairão clientes potenciais qualificados ou clientes próximos. |
| Lançamento | Sistemas de demonstração e gerenciamento do centro de instrução executiva - Trabalho com marketing para apoiar a logística e experiência do cliente. Impulsione a precisão na representação visual que promove os valores do produto com vídeos, pôsteres, catering, decoração, etc. |
| Lançamento | Especialização em segmentos e mercados verticais - Considere se as propostas de valor para diferentes verticais impactarão o conteúdo e as representações visuais dos produtos (ou seja, finanças, saúde, transporte, etc.). |
Possivelmente, o investimento mais importante é a criação de campeões dentro da organização que serão os especialistas no assunto (PMEs) do produto. Muitas reuniões de estágio inicial podem ser melhor representadas com especialistas no assunto que são bem treinados no produto, o que reduzirá a demanda de tempo do gerente de produto. Transforme vendas e engenharia de sistemas em consultores de confiança trabalhando com marketing nas principais táticas de eficácia de vendas:
| Cronometragem | Função |
| Prélançamento | Vendas Onboarding - Apoiar o marketing no ensino das ferramentas, processos, contatos, referências e recursos online relativos ao seu produto. Quanto mais cedo as novas equipes de vendas são treinadas, mais cedo a demanda por mãos dadas diminui. Crie e gerencie KPIs para monitorar o progresso. |
| Prélançamento | Treinamento e workshops de vendas - Suporte ao treinamento de profissionais de vendas para vendas internas e externas; incentivos de treinamento, certificações, treinamento em comunicação com o cliente (sucesso do cliente); o centro de excelência treinamento especialização |
| Prélançamento | Biblioteca de treinamento - Considere a criação de um treinamento rápido em vídeo online. Esses vídeos seriam pequenas demonstrações informativas ou descrições de recursos com benefícios que as equipes de vendas e engenharia de sistemas podem aproveitar ao descrever o valor e o uso de um produto. |
| Lançamento | Coaching e Reconhecimento - Considere programas 'camaradas' para novos profissionais de vendas e engenharia de sistemas para colocá-los em prática rapidamente. Um gerente de produto também pode considerar o uso de campanhas de reconhecimento interno (pôsteres, concursos, análises trimestrais, reuniões de vendas) como uma forma de reconhecer o grande apoio dos especialistas no assunto (e incentivar os colegas a também se destacar). |
| Lançamento | Spiffs e concursos - Considere programas para incentivar as equipes virtuais a fazerem cursos de treinamento ou para impulsionar a aceleração de negócios por meio de programas de incentivo ao cliente. |
Os gerentes de produto bem-sucedidos monitorarão o funil de vendas com um olhar atento para ajudar as vendas a converter clientes potenciais em receitas. Os objetivos desse investimento incluirão a redução do tempo para fechamento e redução do tempo para receitas.
| Cronometragem | Função |
| Prélançamento | Racionalização de processos - Explorar qualquer obstáculo de 'fechamento de pedido', especialmente aqueles que são orientados por políticas internas, para simplificar o processo de fazer um pedido e fornecer um produto a um cliente. |
| Prélançamento | Finalização do pedido - Trabalhar com marketing em especificações de produtos, preços e modelos de propostas e perguntas frequentes (FAQ's). O exercício de formalizar os boilerplates de resposta de RFP / RFI proporcionará clareza na documentação de marketing. Eles também devem considerar trabalhar com a mesa de negociações sobre como lidar com exceções. Isso pode vir na forma de uma demanda por descontos maiores do que o esperado, termos e condições legais além dos termos padrão, personalização do produto, idioma ou requisitos de marca. |
| Lançamento | Roteiro da jornada de vendas - Trabalhar com o gerenciamento de projetos para entender a jornada do cliente, desde os planos iniciais de engajamento até o suporte ao plano de contas. Identifique quando a equipe de gerenciamento de produto precisa se envolver, se necessário, para acelerar o fechamento do negócio. |
| Lançamento | Repetibilidade de vendas - Conduza a estratégia com vendas e marketing na análise de perda e ganho para encontrar negócios perfeitos. Considere as decisões e etapas críticas que os tornaram o negócio perfeito e, em seguida, empacote-os em um estudo de caso detalhado. Com o treinamento de vendas para encontrar clientes 'parecidos', a oportunidade de fechar mais negócios com mais rapidez se torna inevitável. |
Como o centro da verdade para seu produto, o gerente de produto muitas vezes fica sobrecarregado com demandas de informações de campo. Comunicações precoces e constantes, capacitando as equipes de vendas, engenharia de sistemas e marketing, valerão a pena ter uma equipe virtual mais forte e eliminar o risco de ser um gargalo. Os gerentes de produto devem considerar o investimento de tempo em programas de capacitação de vendas para acelerar o conhecimento e a oportunidade de seus produtos.
Com o tempo valendo a pena, o planejamento antecipado, o treinamento e as comunicações claras proporcionarão um retorno sobre o investimento em ter uma equipe forte, motivada, engajada e solidária para impulsionar o sucesso do produto.
Capacitação de vendas é um termo abrangente que descreve os processos em torno da eficácia do marketing, envolvimento do cliente, eficácia das vendas e programas de eficiência das vendas, com o objetivo de melhorar a qualidade das comunicações de marketing e vendas com clientes em potencial.
A capacitação de vendas é uma função corporativa importante, geralmente impulsionada pelo Marketing, para treinar equipes de marketing, vendas e engenharia de sistemas para comunicar informações precisas aos clientes potenciais certos, a fim de fechar oportunidades com mais eficiência.
Os gerentes de produto investem na capacitação de vendas para ganhar mais tempo para se concentrar em colocar o produto no mercado, reduzindo escalonamentos ou respondendo às mesmas perguntas continuamente. A capacitação de vendas capacita os gerentes de produto a delegar com mais eficácia e se sentirem seguros em saber que as informações transmitidas são precisas.
Programas abrangentes de eficácia de vendas ajudam as equipes de vendas e engenharia de sistemas a comunicar as mensagens certas às pessoas certas. Com foco na melhoria contínua, os programas de eficiência de vendas melhorarão o processo de experiência do cliente na compra do produto e reduzirão o tempo de obtenção de receita.
