Construir um negócio baseado em aplicativos pode ser um projeto assustador: em um espaço tão competitivo, como você pode fazer seu aplicativo se destacar, atrair e reter o público certo e, em seguida, monetizá-lo? Quais são os princípios mais importantes a serem lembrados? Quais são as tendências emergentes?

Para encontrar as respostas a essas perguntas, entrevistamos três especialistas em finanças da rede ApeeScape com experiência significativa na criação de aplicativos de sucesso: Nitin Mittal , John Lee e John Manoogian .

Eles concordaram em três ideias essenciais:

• A chave para a retenção é construir um aplicativo que agregue valor real para seus usuários e tenha um claro proposição de valor .
• Um aplicativo deve apresentar atrito mínimo ao longo de seu uso e ter uma UX / UI .
• É fundamental ter um compreensão clara de finanças .

Tempo gasto dos usuários de aplicativos em aplicativos

Como é o mercado global de aplicativos em 2020?

O espaço de aplicativos não está vendo sinais de parar seu rápido crescimento e permanece incrivelmente competitivo. Em 2019, o número total de downloads de aplicativos em todo o mundo foi de impressionantes 204 bilhões, ante 141 bilhões em 2016, de acordo com Statista .

Nitin Mittal: O tempo é tudo - Proposta de valor

Nitin Mittal foi um dos primeiros funcionários da Branding Brand, com foco na aquisição de clientes e estratégias de monetização para varejistas como Costco, Ralph Lauren e Sephora. Ele ingressou em um ponto crucial para a empresa e para o setor que atendia. Na época (2009), muitas empresas estavam apenas começando a lidar com o comércio eletrônico, e o celular era responsável apenas por um número muito baixo de tráfego. Não apenas isso, mas as empresas estavam encontrando problemas significativos para converter clientes (normalmente, as taxas de conversão eram de 2% para um usuário de eCommerce de desktop e 0,5% para um usuário móvel). Lentamente, o tráfego móvel aumentou, chegando a 10% do tráfego total para comércio eletrônico, em média.

A verdadeira virada de jogo foi o advento dos tablets, que eram usados ​​em casa em vez de laptops e tornaram a navegação (e as compras) na Internet uma experiência mais contínua. O tráfego dobrou, até que 50% de todo o tráfego para comércio eletrônico fosse de celulares ou tablets. A especialização em aplicativos tornou-se o caminho a seguir - o negócio DTC floresceu com o advento do dropshipping e de empresas como Shopify e Etsy.

Para os varejistas, a questão do atendimento se tornou o principal problema, e o estoque sua preocupação mais significativa. Neste caso, a mudança tecnológica impulsionou o crescimento e evolução da Marca e da sua carteira de clientes. A mudança em direção aos aplicativos e dispositivos móveis foi impulsionada pela explosão na difusão de smartphones e tablets, o que significa que os aplicativos móveis se tornaram cada vez mais difundidos e substituíram os computadores para muitas tarefas diárias. Branding Brand se destacou em capitalizar esse vento favorável. Identificar as principais tendências e antecipar o efeito que provavelmente terão é a premissa para criar um posicionamento de mercado adequado.

Mais tarde em sua carreira, Mittal criou um empreendimento fintech com um parceiro. Nesse caso, eles encontraram outros problemas e não tiveram tanto sucesso, acabando por desistir. Alguns dos problemas estavam relacionados ao desenvolvimento do aplicativo e outros à proposta de valor do próprio aplicativo. Quais foram os desafios para o desenvolvimento? Eles estavam usando tecnologia de ponta e não tinham um ecossistema para apoiá-la. Eles efetivamente estavam à frente de seu tempo do ponto de vista da tecnologia. Do ponto de vista do cliente, eles careciam de um gancho que demonstrasse valor imediato para os clientes em potencial e os fizesse retornar. O aplicativo era para finanças pessoais, em uma linha semelhante a robo-consultores como a Moneyfarm. Este segmento de fintech é particularmente desafiador em comparação com outros, como pagamentos, como Venmo. Com investimentos e finanças pessoais, demora muito para ver os resultados e como o aplicativo pode ajudá-lo, enquanto com pagamentos você obtém valor imediato. Os aplicativos precisam de uma frase de chamariz clara.

Mittal resumiu as principais conclusões de sua experiência na seguinte lista de perguntas:

1. Existe um senso de urgência para o usuário do aplicativo? Ele descobriu que a resposta era sim para celulares, mas não para o projeto fintech.
2. Quão melhor é a experiência de usar o aplicativo? Precisa ser significativamente melhor para as pessoas se envolverem com ele e mudarem seus hábitos. Como você reduz o atrito para reter usuários durante as etapas? Como você tem alguém que confia na marca o suficiente para fornecer seus dados financeiros? Quanto valor você fornece?
3. Certifique-se de que haja um ecossistema e uma infraestrutura para apoiar o que você deseja fazer. Quanto mais complicado, mais você precisa confiar nas pessoas que fazem o trabalho por você.
4. A confiança é vital quando você terceiriza. Você precisa saber o que deseja fazer. Se você está tentando ser experimental, precisa de alguém que esteja verdadeiramente a bordo com você para identificar os requisitos técnicos. Ele acredita que o número mínimo de pessoal necessário para construir um aplicativo é, em ordem: primeiro, um engenheiro de pilha completa, depois um desenvolvedor front-end e, em seguida, um desenvolvedor back-end para o banco de dados. É imperativo entender o quão pesado será o negócio de aplicativos, pois isso tem implicações importantes para o desenvolvimento, como a obtenção de dados do back-end, recursos para ler ou gravar dados.
5. O que você pretende alcançar?
6. Como você pode encontrar alguém para ajudá-lo a construir um projeto?

John Lee: Construindo algo que as pessoas desejam usar - UX / UI e produto

John Lee fundou a CultureMe há cinco anos, quando teve a intuição de que as pessoas podem estar, como ele, interessadas em pesquisar os lugares que estavam viajando, incluindo o que precisavam saber antes de visitar ou se mudar. Em 2015, ele começou a construir o aplicativo sozinho, mas ainda mantinha seu emprego de tempo integral. O maior desafio que Lee encontrou foi bastante simples: como descobrir por onde começar? Ele não conseguiu encontrar uma lista de verificação completa em lugar nenhum. O que foi mais útil foi começar identificando as pessoas em sua rede que tinham o conhecimento certo para ajudá-lo e, em seguida, expandir sua rede participando de encontros e outros eventos semelhantes, o que lhe permitiu abordar a lacuna de programação enquanto aprendia a codificar o suficiente para ser capaz para se comunicar claramente com a equipe de desenvolvedores que ele contratou posteriormente.

A maioria dos aplicativos destina-se ao uso por consumidores individuais. Por este motivo, Lee destaca a importância da UX. Em última análise, ter uma boa experiência ao usar um aplicativo aumentará as taxas de retenção - desde o início, um aplicativo deve ser desenvolvido com a UX e seu objetivo final em mente. É preciso ter um entendimento muito claro do cliente, suas motivações e como ele usa seu produto, que pode ser diferente do uso originalmente pretendido.

Lee e sua esposa lançaram um MVP em agosto de 2017. É outro conselho crucial para quem está pensando em lançar um aplicativo. Muitos aplicativos são “superdesenvolvidos” antes de começarem, levando a custos muito altos, possíveis erros e criando recursos de aplicativos redundantes. Como disse Lee, “você não pode fazer o que quiser se não souber o que precisa ser feito”. Crucialmente, ter um MVP permitirá que você colete feedback e dados reais do usuário. É útil coletar o máximo de dados possível e garantir que as perguntas aos usuários sejam feitas de uma forma que lhes permita expressar seus pensamentos, em vez de reafirmar suas hipóteses. Os dados se tornarão a entrada crítica para determinar o roteiro técnico, priorizando recursos e desenvolvimento e, mais importante, orçando custos. A chave é que as pessoas querem e precisam do aplicativo.

Se o produto for viável, o próximo passo é a aquisição do usuário. Lee começou falando com os clientes pessoalmente primeiro, depois passou a fazer campanhas de publicidade de teste no Facebook e Quora, bem como usando PR, que foi particularmente bem-sucedido e trouxe uma alta taxa de conversão de 32% dos downloads de aplicativos para os visitantes do site.

Seu próximo passo foi o início da monetização. O que ficou claro durante esse estágio da jornada foi que, para construir um negócio B2C escalável, um enorme orçamento de marketing é necessário para conseguir adquirir uma base de usuários considerável. Esse foi um desafio na indústria de viagens, onde você estaria competindo com os maiores participantes do setor, o que significa que o custo de aquisição seria alto, o que acabou levando Lee a explorar um pivô em direção a um modelo de entrega de API em vez de uma abordagem de aplicativo B2C.

A monetização, no entanto, não deve ser uma reflexão tardia. Deve ficar claro desde a fase conceitual se a intenção é construir uma comunidade ou um produto e qual será o modelo de negócio. Lee recomenda fazer isso em vez de se concentrar em se tornar viral ou no número de downloads.

O último conselho de Lee é trabalhar com um parceiro de negócios. O parceiro não apenas fornece um segundo par de olhos, mas também pode equilibrar quaisquer lacunas de conhecimento.

John Manoogian: a importância de conhecer seus números

John Manoogian tem experiência significativa em ajudar empresas, particularmente em jogos e serviços de assinatura, a alcançar crescimento por meio de marketing e aquisição de usuários. Ele ajudou uma startup de saúde e fitness com sede na Alemanha com crescimento de usuários nos EUA, analisando KPIs para encontrar áreas onde a empresa tinha mais probabilidade de crescer e executando estratégias de marketing para acelerar o crescimento de usuários registrados de 400.000 para 1,2+ milhão. Ele também dirigiu campanhas de marketing de influenciadores que geraram ROIs de 50-70% e negociou e executou parcerias de influenciadores que levaram à aquisição de mais de 100.000 novos usuários.

Ele acredita que, embora ter um investidor de capital de risco local possa ser útil, não é tão necessário em negócios voltados para o consumidor como é para B2B. No entanto, ele enfatiza a importância de ser adequadamente capitalizado para o mercado-alvo - a publicidade nos Estados Unidos é cerca de 3-4 vezes mais cara do que na Europa. Manoogian, como Mittal e Lee, enfatizou a importância da aquisição e retenção do usuário como os fatores mais significativos que impulsionam o valor do tempo de vida (LTV) dos aplicativos.

Manoogian foi inflexível sobre a importância de entender a economia de seu aplicativo, especialmente aqueles que demoram muito para obter lucros. Os índices aqui são LTV e Custo de aquisição do cliente (CAC). Conhecer esses dois fornecerá o valor marginal de cada usuário, a capacidade de calcular o ROI para campanhas de marketing e qualquer outro investimento, bem como clareza sobre sustentabilidade e necessidades de financiamento. Crescimento não lucrativo se torna um problema em algum ponto; uma estratégia potencial para combatê-lo é encontrar novas estratégias de marketing e novos fluxos de receita.

Por exemplo, na indústria de jogos, agora há uma compreensão do que torna um jogo como Clash of Clans ou Candy Crush bem-sucedido: ótima IU, níveis complexos e avançados, integração com o Facebook e um modelo Freemium com compras no aplicativo. Por esse motivo, muitos jogos novos reproduzem essas características. A retenção, no entanto, é muito baixa - a maioria das pessoas desiste em um mês. É essencial entender a economia, principalmente porque o tempo necessário para monetizar é desconhecido e muito distante no futuro. Este atraso cria a necessidade de análises estatísticas extensas e detalhadas e projeções a serem feitas diariamente e em um nível muito detalhado. Isso também é importante para o desenvolvimento do produto. Com esse nível de percepção estatística, é possível entender como cada nova etapa de desenvolvimento afeta a retenção.

Manoogian vê um valor significativo na construção de uma estratégia de influenciador. Os influenciadores precisam conhecer seu público e criar um conteúdo que agrade a ele. Normalmente, as campanhas de maior sucesso são previsíveis. O ponto de partida para o processo é construir personas de clientes precisas e, em seguida, encontrar influenciadores que correspondam a eles.

Novamente, aqui é essencial calcular o CAC e conhecê-lo muito bem. O marketing de influenciadores está se tornando mais caro - o ROI diminuiu conforme os influenciadores veem o valor de seu marketing e cobram mais. Eles também estão anunciando mais produtos e, assim, diluindo a mensagem. Começar com influenciadores com públicos menores pode ser útil para testar com um orçamento mais modesto, desde que esses públicos estejam engajados.

Por fim, Manoogian enfatizou a importância dos dados do cliente e quais são os melhores usos para eles. Algumas respostas claras surgiram: um ângulo social, usando-o para informar as decisões do produto, analisando quem são os melhores usuários e adaptando o produto a eles. Como empresário, você deve conhecer bem seus clientes. Você pode desenvolver algo que os clientes não sabem que desejam. A chave é ter um bom gerente de produto que se torne o defensor dos clientes.

O que o futuro reserva?

O espaço, no entanto, permanece ferozmente competitivo . É cada vez mais difícil cativar (e reter) a atenção dos consumidores. Um quarto de todos os aplicativos são usados ​​apenas uma vez após o download. Após 10 sessões, as taxas de retenção globais eram de 32% em 2019, ante 38% no ano anterior.

Os aplicativos de jogos ainda são os mais populares, respondendo por 25% de todos os aplicativos ativos entre os usuários da Apple. Algumas tendências estão surgindo claramente. Aplicativos de produtividade baseados em casa, como o Zoom, estão atraindo muito interesse por causa das mudanças na forma como as pessoas trabalham, especialmente durante bloqueios relacionados ao COVID-19. A tendência dos dados não está indo a lugar nenhum - as empresas estão encontrando novas maneiras de usar aprendizado de máquina e IA, em qualquer ambiente. Por fim, há uma maior demanda por aplicativos que entreguem conteúdo de várias maneiras, como áudio e vídeo. O jogo continua forte.

Downloads de aplicativos por tipo - 2020

Um aplicativo de sucesso resolve um problema real para seus usuários, com uma chamada clara para a ação e uma proposta de valor. Antes de iniciar um negócio de aplicativos, os empreendedores devem desenvolver uma visão clara do modelo de negócios de aplicativos e o que desejam alcançar, para que possam fazer parceria com os desenvolvedores certos e definir um roteiro claro. A chave então é testar, testar, testar e verificar a economia em cada etapa.

Compreender o básico

O que torna um aplicativo bom?

Primeiro, um aplicativo precisa trazer valor real para seus usuários e ter uma proposta de valor clara. Em segundo lugar, um aplicativo deve apresentar atrito mínimo durante seu uso e uma UX / UI bem pensada. Finalmente, é fundamental ter um plano claro para o desenvolvimento e implementação e uma compreensão clara das finanças.

Quantos aplicativos tiveram sucesso?

Um quarto de todos os aplicativos são usados ​​apenas uma vez após o download. Após 10 sessões, as taxas de retenção globais eram de 32% em 2019, ante 38% no ano anterior. Os usuários gastam 77% de seu tempo nos três principais aplicativos e 96% nos dez principais.

Quais são os três erros comuns de uma proposta de valor?

Ter uma proposta de valor clara requer entender o que o cliente realmente deseja. Os três principais erros que os empreendedores cometem são: não conhecer seus clientes, complicar demais seus produtos e não testar com frequência suficiente o que funciona e o que não funciona.