Principais destaques

• As condições atuais do mercado são ideais para vender um negócio . O mercado está experimentando múltiplos elevados devido à grande quantidade de pó seco em poder de firmas de private equity, valores recordes de caixa mantidos por compradores corporativos estratégicos, um ambiente de baixa taxa de juros e preços altos para ações de capital aberto.
• O tempo que leva para vender geralmente varia de cinco a doze meses . Os fatores determinantes em torno do tempo incluem o tamanho do seu negócio e o equilíbrio dinâmico entre compradores e vendedores no mercado.
• As avaliações são mais uma arte do que uma ciência . Os melhores métodos de avaliação de negócios geralmente envolvem fluxo de caixa. Ainda assim, os três cálculos de avaliação mais comumente utilizados são o fluxo de caixa descontado, os múltiplos de mercado e a avaliação de ativos.
• o melhores práticas para maximizar o valor do acionista inclui o seguinte:
  • Certifique-se de que o negócio pode prosperar sem você . Você precisa de uma equipe de gerenciamento ou funcionários-chave que possam continuar a impulsionar o fluxo de caixa, especialmente se você planeja sair do negócio ou terá envolvimento limitado nas operações do dia-a-dia. Você também deve ampliar sua base de clientes para que o negócio não corra risco se alguns clientes-chave deixarem o pós-venda.
  • Aprenda a dinâmica que impulsiona as aquisições em seu setor . Muitos proprietários de empresas gastam seu tempo focados em manter o negócio funcionando, em vez de dedicar energia ao planejamento de sua venda. Fique por dentro das motivações dos compradores financeiros e estratégicos em seu setor, pois isso pode ajudá-lo a negociar um valor de saída mais alto.
  • Contrate os consultores certos . Não faça isso sozinho. Um consultor de M&A experiente pode divulgar sua empresa para um grupo maior de compradores potenciais do que você pode acessar sozinho. A contratação antecipada de um especialista em avaliação independente pode fornecer uma verificação de mercado sobre a avaliação e permitir que você incorpore direcionadores de valor ao seu planejamento de pré-venda.
  • Examine e ajuste as eficiências operacionais estrategicamente. Se necessário, pode valer a pena adotar procedimentos operacionais eficientes antes da venda. Isso pode envolver investimentos em novos equipamentos ou tecnologia ou mudanças na equipe.
  • Fatore as considerações fiscais nas decisões de venda. As decisões sobre como vender sua empresa (fusão, venda de ações, venda de ativos) devem considerar as implicações fiscais com cuidado. Também é importante antecipar as mudanças na legislação tributária.

Investir na venda

Para muitos proprietários de empresas, seus negócios representam o ápice do trabalho de suas vidas e uma fonte primária de riqueza. Os motivos que levam alguém a vender uma empresa podem variar - talvez um concorrente tenha lhe apresentado uma oferta lucrativa não solicitada. Ou talvez você simplesmente esteja pronto para se aposentar. Independentemente da sua motivação, o processo de venda pode ser complexo, com considerações que incluem o momento certo para vender, se deve ou não empregar consultores, qual método de avaliação de negócios usar e como maximizar a avaliação. Portanto, ao pensar em como vender um negócio, você desejará maximizar o valor por meio de uma combinação de planejamento e tempo. A construção de um plano de saída sólido pode levar vários anos e, idealmente, os proprietários de empresas devem começar a planejar uma venda de 3 a 5 anos antes de quererem fazer a transição. Você investiu no crescimento do seu negócio. Quando chegar a hora de vender sua empresa, você deve fazer o mesmo.

A análise a seguir o ajudará a entender o ambiente atual do mercado de aquisição, quanto tempo leva para vender negócios (pequenos e grandes), outras considerações importantes durante a venda, como um preço preciso é determinado e como maximizar o valor de aquisição.

Condições atuais de mercado para vender um negócio

Atualmente, com os múltiplos de aquisição em um recorde, as condições de mercado são ótimas para vender um negócio. De acordo com PitchBook , o múltiplo EV / EBITDA mediano atingiu 10,8x no 1T 2017, uma diferença significativa em relação ao múltiplo de 8,1x em 2010.

Os seguintes fatores convergiram para criar um mercado robusto para aquisições com altos múltiplos de aquisição:

Registro de “Pó Seco” Detido por Firmas de Capital Privado

Empresa de pesquisa Preqin relatórios pó seco para fundos de aquisição de private equity de US $ 530 bilhões no final do 1T2017, um aumento significativo em relação à baixa recente de aproximadamente US $ 350 bilhões no final de 2012. Além disso, nova captação de recursos por gestores de fundos de private equity não mostra sinais de desaceleração . No início de 2017, a Apollo buscava US $ 20 bilhões para um novo fundo, e a KKR havia levantado US $ 13,9 bilhões para seu novo fundo.

Compradores corporativos estratégicos estão mantendo quantidades recordes de caixa

De acordo com Factset , As corporações dos EUA detinham $ 1,54 trilhão em reservas de caixa no final do 3T2016, o maior total em pelo menos dez anos, e um aumento dramático em relação ao valor de $ 700 + bilhões relatado em 2007. Destes, muito é mantido no exterior e se repatriado , uma parcela pode ser usada para aquisições.

Para um comprador estratégico, as aquisições podem implantar reservas de caixa e gerar retornos superiores aos investimentos e contas bancárias de tesouraria corporativa. As corporações também buscam aquisições que criem eficiências operacionais ou reforcem sua posição em setores em consolidação. Consequentemente, os compradores estratégicos muitas vezes pagar um prêmio por aquisições em comparação com compradores financeiros, como empresas de capital privado.

Ambiente de baixa taxa de juros

Os interessados ​​em vender um negócio se beneficiam de taxas de juros baixas, pois afetam diretamente os preços de aquisição. Duff & Phelps, que publica um amplamente utilizado estudo do custo do capital próprio , incorpora a taxa final de dez anos sobre os títulos do Tesouro de 20 anos em seu valor de referência. O valor de 3,5% reflete os baixos rendimentos dos últimos dez anos. Duff e Phelps ' taxa comparável no final de 2008 era de 4,5%. Ao mesmo tempo, o prêmio de risco das ações também diminuiu, de 6,0% para 5,5%.

Preços altos para ações negociadas em bolsa

Os valores de negócios são frequentemente determinados com referência a ações públicas, e com o S&P 500 e NASDAQ em níveis recordes ou próximos, aqueles que procuram vender um negócio se beneficiam de um aumento comparável nos preços.

Todos esses fatores levaram a um mercado de aquisição ideal para vender um negócio. Grandes aquisições foram feitas recentemente por preços arregalados. Durante o ano passado:

• A JAB Holding Company ofereceu adquirir a Panera Bread por US $ 7,5 bilhões, aproximadamente 19,5x o EBITDA da Panera, de acordo com Notícias sobre restaurantes da nação .
• A Petsmart, de propriedade de private equity, adquiriu o site de produtos para animais de estimação Chewy na maior aquisição de um varejista de Internet apoiado por VC. Chewy é um dos varejistas de comércio eletrônico de crescimento mais rápido no planeta .
• A Unilever adquiriu o Dollar Shave Club em 2016 por US $ 1 bilhão, pagando 6,67x vendas em 2015 e 5x vendas projetadas em 2016 .

Apesar dessas condições favoráveis, a venda de uma empresa ainda requer planejamento e reflexão antecipada. Vários fatores podem afetar positiva ou negativamente o valor do seu negócio. Resolver esses problemas no início pode ser benéfico na hora de vender.

Quanto tempo leva para vender uma empresa?

A duração do processo de venda varia. Um fator determinante é o tamanho da sua empresa. No final de 2016 , o tempo médio de permanência de uma pequena empresa no mercado foi de pouco mais de 5 meses (160 dias), abaixo do pico de 200 dias em meados de 2012. Para empresas maiores, o processo de venda pode demorar entre 5 e 12 meses , conforme indicado abaixo.

Como um o negócio avaliação especialista , minha experiência é praticamente a mesma. O proprietário de uma empresa maior tem maior probabilidade de contratar um consultor de M&A para vender o negócio, e o consultor tem maior probabilidade de conduzir um processo de leilão para maximizar o valor do negócio. Além disso, à medida que o negócio se torna mais complexo, o envolvimento de mais pessoas pode alongar o processo de due diligence. Liderei equipes de due diligence em grandes aquisições, onde conduzíamos reuniões regulares com até quinze pessoas, incluindo especialistas de vários departamentos. Inevitavelmente, as caixas de entrada ficaram lotadas e a frequência das reuniões aumentou. Ficou mais difícil garantir que todos os envolvidos estivessem na mesma página.

O tempo que leva para vender sua empresa também se baseia no equilíbrio dinâmico de vendedores e compradores de empresas no mercado. A importância disso é particularmente pronunciada no mercado de aquisição de pequenas empresas, conforme pode ser visto no gráfico abaixo. Em 2012, menos compradores tinham recursos para comprar um negócio, e o financiamento para aquisição de bancos e outros credores ainda foi afetado negativamente pela crise financeira de 2008. À medida que o número de compradores e a disponibilidade de financiamento aumentavam, a demanda dos compradores aumentava e o tempo médio para vender uma empresa diminuía.

Considerações sobre como determinar quando vender seu negócio

Suas motivações para vender

Em geral, o valor de um negócio é igual à soma de todos os fluxos de caixa futuros esperados. Quando o valor da oferta é maior do que o valor futuro projetado da empresa, é hora de vender.

“Valor” pode ter muitos significados. Por um lado, o negócio pode ter um valor financeiro ou estratégico que o torna atraente para um adquirente. Como alternativa, o proprietário da empresa pode ter outros usos financeiros para o produto da venda - se o retorno sobre o investimento alternativo for maior do que sobre o negócio, também é hora de vender.

No entanto, pode haver motivações não financeiras para vender uma empresa. Freqüentemente, vejo proprietários de empresas que passaram uma parte significativa de suas vidas construindo um negócio e estão simplesmente prontos para seguir em frente para o próximo empreendimento. Outros vendem por motivos de estilo de vida: um ex-cliente vendeu vários negócios durante mais de 20 anos para financiar suas viagens ao redor do mundo. Se ele tivesse concordado em ficar com essas empresas após a venda, ele teria recebido avaliações mais altas. Mesmo assim, a flexibilidade para viajar e buscar aventuras continuou sendo sua prioridade.

Isso é consistente com as pesquisas do vendedor. De acordo com um Inquérito 2016 , a principal motivação para os proprietários de pequenas empresas venderem seus negócios foi a aposentadoria (40%), seguida pelo esgotamento (21%) e o desejo de possuir um negócio maior (20%).

O crescimento do negócio

Acima de tudo, o comprador deseja a garantia de que os fluxos de caixa pagos serão realizados após a venda. Vender um negócio será mais fácil e o valor recebido pelos acionistas maximizado, se o negócio estiver crescendo e lucrando. O momento ideal para vender uma empresa é quando o fluxo de caixa, o crescimento e as avaliações consequentes estão chegando ao pico. Quando um vendedor ou comprador antecipa uma queda na taxa de crescimento, isso pode resultar em uma queda significativa no valor. Como você pode esperar, este não é um momento recomendado para buscar uma venda.

A importância do crescimento para o valor do negócio e o tempo de venda pode ser ilustrada pelo Crescimento constante de dividendos (Gordon) Modelo : Valor do estoque = Dividendo / (Taxa de retorno exigida - Taxa de crescimento de dividendos esperada)

Vamos aplicar esta fórmula a um exemplo. Se uma empresa paga $ 1 milhão em dividendos e a taxa de retorno exigida é de 13,5%, uma empresa que não tem crescimento de dividendos, todos os outros fatores mantidos constantes, valeria aproximadamente $ 7,4 milhões. Por outro lado, se o mesmo negócio crescer 1% ao ano, o valor sobe para R $ 8 milhões. Para uma empresa que não paga dividendos, o mesmo princípio pode ser aplicado ao fluxo de caixa. Neste exemplo, cada aumento percentual no crescimento esperado leva a um aumento de 8% no valor.

Considerações fiscais

Assim como o forma legal de negócios no início de uma empresa é determinada por considerações fiscais, quando chega a hora de vender uma empresa, a escolha entre uma fusão, venda de ações ou venda de ativos também deve levar em consideração as implicações fiscais.

Por exemplo, uma venda de ativos provavelmente resultar em ganho de capital ou tratamento de perda , ao passo que um contrato de trabalho resulta em renda normal e é tributado a uma taxa mais elevada. Mesmo em uma venda de ativos, você deve alocar o preço de compra entre os ativos de maneira eficiente em termos fiscais. Uma alocação para estoque ou ativos de curta duração normalmente resultará em um tratamento fiscal mais favorável do que uma alocação para um imóvel ou fundo de comércio.

Mesmo as expectativas de uma mudança nas leis tributárias dos EUA podem impactar a venda de empresas. Se a atual administração presidencial fosse simplificar o código tributário e diminuir a taxa de imposto sobre ganhos de capital, os proprietários de negócios provavelmente esperariam para vender. Quando experimentei casos como esses, a piada corrente entre os profissionais de M&A era que os vendedores de negócios provavelmente viveriam com suporte artificial de vida para sobreviver no novo ano fiscal e colher receitas líquidas maiores.

Motivações do comprador

O mercado de aquisições é dinâmico. Um proprietário ou gerente que deseja vender uma empresa deve estar ciente dos desenvolvimentos específicos do setor e direcionar seus esforços de vendas para alavancar essas tendências.

Em minhas aquisições de trabalho para uma seguradora, nossa estratégia de crescimento foi adquirir empresas em mercados que estivessem no exterior e menos competitivos. Também nos concentramos em aquisições que agregariam vendas pela Internet à nossa equipe existente de agentes de seguros. Alguns de nossos concorrentes buscavam aquisições semelhantes. Os proprietários de empresas, cientes dessa dinâmica do setor, puderam desenvolver uma estratégia de venda de negócios com base nessa dinâmica, maximizando o valor para o acionista.

Aqui estão outros exemplos de estratégias específicas do setor:

• Um negócio de crescimento rápido em uma indústria de crescimento lento deve se concentrar em compradores estratégicos que buscam alto crescimento. Em maio de 2016, a empresa de alimentos Hormel pagou US $ 286 milhões por Justin's, um em crescimento rápido produtor de manteigas de nozes orgânicas.
• Empresas com uma base de clientes mais jovem podem ser boas aquisições para empresas estabelecidas no mesmo espaço. Wal-Mart recentemente procurou expandir sua base de clientes para consumidores mais jovens gastando US $ 200 milhões em startups de comércio eletrônico com modelos diretos ao consumidor, incluindo Jet.com, Moosejaw, Shoebuy e ModCloth.
• Para os compradores de private equity, os negócios que levam ao aumento das vendas, redução das despesas gerais e aumento das margens brutas continuam a ser atraentes. Esses compradores são atraídos por ativos com considerável espaço para otimização e melhorias de eficiência.
• Para compradores estratégicos, as decisões sobre investimentos de capital são muitas vezes feitas comparando opções de construção vs. compra . Um negócio que permite que um comprador estratégico alcance seus objetivos financeiros ou estratégicos sempre terá um pool de compradores em potencial.

O valor dos consultores

Ao vender uma empresa, você pode ficar tentado a cortar custos e realizar a tarefa sozinho. No entanto, a utilização de advogados experientes em M&A é sempre aconselhável, uma vez que os contratos distribuem o risco da transação entre as partes e geralmente contêm termos financeiros detalhados. Reter um M&A orientador também pode levar a um preço mais alto pela venda de uma empresa. Consultores adicionais, como contadores ou especialistas em tecnologia e recursos humanos, também podem agregar valor em situações específicas.

Como consultor financeiro, trabalhei com um empresário que inicialmente tentou vender seu negócio por conta própria, gerando sua própria lista de concorrentes e outros compradores em potencial. Depois de falhar, ele montou uma equipe de advogados e consultores de M&A no final do processo. No final das contas, essa tentativa de vendas malsucedida manchou o processo de venda e levantou questões sobre o valor do negócio, levando a um preço de venda 25% menor. Além disso, o proprietário, que originalmente estava interessado em continuar com o negócio pós-venda, foi forçado a vender para um comprador financeiro com uma visão estratégica diferente. Ele logo foi forçado a deixar a empresa. Embora este tenha sido um caso extremo, não posso exagerar a importância de construir uma equipe experiente de consultores.

Intermediários financeiros

Os dois tipos de intermediários financeiros incluem a) consultores de fusões e aquisições eb) corretores de negócios.

Os corretores de negócios geralmente estão envolvidos na venda de empresas menores (normalmente com valores abaixo de $ 5 milhões). Muitos corretores de negócios listam empresas para venda em um banco de dados on-line com informações básicas, mas não ligam proativamente aos compradores em potencial. Com transações desse porte, o corretor enfrenta mais dificuldade para “comercializar totalmente” a transação e entrar em contato com um grande número de potenciais compradores estratégicos e financeiros. Em comparação com os corretores de negócios, os consultores de M&A lidam com transações maiores e se envolvem em mais planejamento de negócios pré-transação. Eles também entram em contato com uma variedade maior e um número maior de compradores potenciais.

Os benefícios de usar um intermediário financeiro incluem:

• Tempo reduzido e atenção necessária do proprietário da empresa. O processo de venda de uma empresa geralmente pode durar entre seis e doze meses. A maioria dos proprietários de negócios não tem tempo ou capacidade para supervisionar cada etapa do processo sem desviar a atenção necessária das operações comerciais atuais.
• Buffer entre comprador e vendedor. Isso é especialmente importante em situações em que o vendedor do negócio procura manter seus planos confidenciais; um intermediário pode solicitar juros “sem nomes”.
• Um campo de jogo nivelado entre vendedores novatos e compradores experientes. Especialmente com compradores financeiros ou compradores estratégicos ativos, a diferença no conhecimento do processo de aquisição pode ser enorme. Os compradores de private equity podem comprar dezenas de empresas a cada ano, e os compradores estratégicos mais ativos, como o Google, podem adquirir Mais de 10 empresas em um ano . O proprietário de uma empresa que vende uma empresa terá problemas para competir em conhecimento.
• Rede de potenciais compradores e conhecimento de argumentos de venda. Um intermediário financeiro experiente com uma forte rede e conhecimento de marketing está bem posicionado para gerar interesse em seu negócio. Se for bem-sucedido, o preço pelo qual você pode vender seu negócio será aprimorado pela criação de concorrência entre os compradores em um processo de leilão.
• Experiência com processos de due diligence e documentação legal. O processo de devida diligência, pelo qual os compradores examinam os livros e registros da empresa que está sendo vendida, pode ser uma tarefa muito demorada e complexa para os próprios proprietários de empresas empreenderem. Além disso, intermediários financeiros experientes ajudam a criar uma estrutura de transação e colaboram com advogados na documentação legal.

As desvantagens de usar um intermediário financeiro incluem:

Preço

Os intermediários financeiros podem cobrar uma taxa de transação fixa, um retentor ou ambos. O vendedor da empresa também será responsável pelas despesas do intermediário.

• As taxas do corretor de negócios estão geralmente na faixa de 10% do preço de aquisição. Eles normalmente não cobram um retentor e as taxas são pagas apenas na venda da empresa.
• As taxas para consultores de M&A variam amplamente. A taxa de transação fixa para vender uma empresa geralmente começa na faixa de US $ 40-60.000, e muitos consultores baseiam suas 'taxas de sucesso' no Fórmula “Double Lehman” : 10% do primeiro $ 1 milhão do valor da transação, 8% do segundo $ 1 milhão, 6% do terceiro $ 1 milhão, 4% do quarto $ 1 milhão e 2% de tudo acima disso. De acordo com um Inquérito 2016 , as taxas de transação típicas do mercado intermediário eram as seguintes (com base na porcentagem do valor da transação):
  • $ 10 milhões 3,5% - 5%
  • $ 50 milhões 2% - 3%
  • $ 100 milhões 1% - 1,5%
  • $ 250 milhões 0,75% - 1%

Você deve alinhar seus incentivos com os do intermediário. Se o retentor de um consultor for desproporcionalmente alto, seu incentivo para concluir um negócio é reduzido. Nesses casos, o proprietário da empresa deve resistir a acordos de taxas que incluem uma taxa inicial relativamente alta. Por outro lado, se a “taxa de sucesso” for desproporcionalmente alta e o consultor receber apenas uma compensação significativa na venda, isso criará um incentivo para que o consultor conclua um negócio - mesmo que seja ruim.

Divulgação de informações sensíveis

Um consultor de M&A pode entrar em contato com centenas de compradores em potencial e divulgar informações confidenciais de negócios em um esforço para criar um leilão robusto e maximizar o valor comercial. A mera divulgação de que o proprietário da empresa está considerando uma venda pode impactar significativamente os clientes, concorrentes e funcionários. Um consultor experiente pode limitar o risco de divulgação de informações confidenciais.

Especialistas em avaliação independentes

Contratar um especialista em avaliação independente pode maximizar o valor, especialmente quando usado em conjunto com um consultor de M&A. Com uma grande porcentagem dos honorários do consultor de M&A sendo paga apenas se uma transação for fechada, o consultor de M&A experimenta um conflito de interesses inerente. Ou seja, uma empresa avaliada a baixo custo venderá mais rapidamente do que outra totalmente avaliada. Um especialista em avaliação independente fornece ao proprietário da empresa uma segunda opinião e uma verificação do mercado.

Tal como acontece com a contratação de um intermediário financeiro, a desvantagem de contratar um especialista em avaliação de empresas independente é o preço. Eles também podem alongar o processo de venda. Para muitas empresas, uma avaliação pode custar entre $ 3.000 e $ 40.000 e leva de 4 a 6 semanas, embora opções mais econômicas estejam disponíveis para empresas menores. Avaliações de empresas maiores ou mais complicadas podem levar meses e ser muito mais caras.

Conselheiros Jurídicos

O envolvimento de advogados experientes em fusões e aquisições é fundamental. Afinal, estruturar uma transação de venda de negócios e negociar os documentos são exercícios de alocação de risco. Esses documentos garantem que o vendedor receberá o valor total devido a ele e terá responsabilidade limitada no pós-venda, garantindo também que os compradores recebam o valor da aquisição.

Para contrariar as disposições típicas de proteção do comprador, como representações e garantias ou não competição e acordos de não solicitação, consultores jurídicos experientes podem ajudá-lo a obter termos favoráveis ​​e garantir proteções para você. Isso é especialmente importante se você estiver vendendo para uma empresa de porte muito maior, que inerentemente teria mais poder de negociação.

Determinando o preço certo

Ao longo dos anos, descobri que a avaliação de negócios é tanto arte quanto ciência, como evidenciado pelo fato de que 27% das transações de venda de negócios não fecham . Daqueles que não fecham, 30% falham devido a uma lacuna na avaliação. No entanto, os especialistas geralmente concordam que existem três métodos principais de avaliação de negócios: fluxo de caixa descontado, múltiplos de mercado e avaliação de ativos.

Embora todos esses métodos possam ser úteis na situação certa, avaliar os ganhos ou o fluxo de caixa geralmente fornecerá uma visão mais precisa do valor do negócio que está sendo vendido. Melhor ainda, o proprietário de uma empresa que vende uma empresa conhece uma empresa idêntica que foi vendida recentemente e sabe o preço pelo qual foi vendida.

Fluxo de caixa descontado e métodos de capitalização de ganhos

Ausente uma venda recente de negócios comparáveis ​​para benchmarking, fluxo de caixa descontado ou métodos de avaliação de capitalização de lucros pode ser utilizado. Por um lado, os modelos de fluxo de caixa descontado são normalmente usados ​​para modelar negócios em crescimento e estimam os fluxos de caixa projetados pro forma por um período razoável no futuro. Estes são então descontados de volta ao presente usando uma taxa de desconto derivada do mercado. Os modelos de capitalização de lucros, por outro lado, são usados ​​para negócios em que o crescimento futuro é difícil de estimar. As avaliações deste método pegam os lucros pro forma e os dividem por uma taxa de capitalização.

As pro formas são ajustadas para eventos incomuns ou não recorrentes e têm como objetivo normalizar os números. Por exemplo, com empresas privadas, não é incomum que a remuneração dos executivos varie dos padrões da indústria. O modelo deve ser ajustado para refletir os níveis de compensação que seriam mais típicos. Da mesma forma, as empresas privadas podem ter contratos com outras empresas também de propriedade do proprietário, e as pro formas devem incluir ajustes se esses contratos diferirem das normas do setor.

É importante observar que a taxa de desconto apropriada pode ser difícil de determinar. A taxa de desconto sempre começa com a “taxa livre de risco”, um título de longo prazo do Tesouro dos EUA, e é ajustada para cima para levar em conta o risco extra de comprar um negócio. A prêmio de risco de capital é então considerado, disponível em fontes como Duff e Phelps , e pode criar um prêmio adicional para uma empresa menor ou uma empresa em um setor mais incerto. Além desses ajustes, a taxa de desconto pode ser ajustada ainda mais alto com base em estimativas de 'regra de ouro' que o avaliador de negócios acredita serem adequadas para determinar o verdadeiro risco da empresa.

Múltiplos de mercado

O ponto de partida para uma avaliação múltipla de mercado é uma empresa pública do mesmo setor. Múltiplos, como preço / lucro, preço / venda, preço / EBITDA e preço / valor contábil, estão amplamente disponíveis em fontes como Bloomberg e Google Finance . Os múltiplos para as empresas públicas são então aplicados aos dados apropriados para o negócio que está sendo avaliado. Ajustes no número resultante são então aplicados para contabilizar a diferença de liquidez entre as ações negociadas publicamente, que podem ser vendidas facilmente, e uma participação de controle em uma empresa, especialmente se for de capital fechado.

Embora comparáveis ​​públicos elevados sejam ótimos para proprietários que vendem seus negócios, eles podem não refletir o valor real da empresa. Isso ocorre porque os preços das ações públicas são fortemente influenciados pelo sentimento geral do mercado de ações e pelo entusiasmo dos investidores por setores que estão atualmente a favor. Por exemplo, uma empresa de tecnologia terá atualmente múltiplos de mercado mais elevados do que empresas com perspectivas de negócios semelhantes, devido ao grande interesse dos investidores em ações do setor de tecnologia. Além disso, os especialistas em avaliação de negócios que dependem de múltiplos de mercado costumam ter dificuldade para desenvolver um grupo apropriado de empresas públicas. Uma avaliação de negócios que começa com um amplo grupo de empresas comparáveis ​​pode não refletir verdadeiramente o valor da empresa que está sendo vendida.

Avaliação de ativos

o método de avaliação de ativos de avaliar uma empresa sendo vendida é geralmente limitada a empresas holding ou empresas ricas em ativos, uma vez que o valor dos ativos de uma empresa tem pouco a ver com a geração de fluxo de caixa futuro da empresa. No caso de uma holding, o valor da empresa é composto pelo conjunto de outras sociedades ou por investimentos de capital ou dívida. Cada ativo pode ter sua própria política sobre distribuições de fluxo de caixa para a holding, portanto, uma avaliação de fluxo de caixa descontado não tem sentido.

No entanto, existem exceções com empresas de energia ou commodities. No caso de empresas de recursos naturais, o fluxo de caixa é importante, mas o valor é determinado, em última instância, pelos ativos da empresa no subsolo. Da mesma forma, uma empresa de ouro pode fornecer dinheiro a seus proprietários regularmente, mas seu ouro é o gerador de valor mais importante. O preço do ouro diminuindo de $ 1.850 por onça em 2011 para $ 1.200 por onça em 2017 superará qualquer mudança na política de dividendos pela administração.

Maximizando o valor do acionista

Uma parte significativa das empresas que são colocadas à venda acaba não vendendo. Conforme mencionado anteriormente, uma das principais causas é a lacuna entre o que o proprietário acredita que o negócio vale e o preço que o comprador está disposto a pagar. Muitas vezes, isso ocorre porque um proprietário se concentrou muito nas operações comerciais e não fez o suficiente para pesquisar ou planejar sua eventual venda. Para evitar esse problema, implemente as seguintes práticas recomendadas:

Crie uma Equipe de Gerenciamento Profunda

O conselho comum para os funcionários é “ torne-se indispensável ”- isto é, contribua tanto que se torne insubstituível pelos outros. No entanto, para proprietários de empresas, o melhor curso de ação é o oposto: você deve garantir que o resto da equipe possa operar sem você. Embora você possa ter sido o principal ponto de contato com os principais clientes por anos, considere delegar e fazer a transição desses relacionamentos para sua equipe. Caso contrário, se e quando você sair, não há garantia de que esses clientes permanecerão na empresa. O risco de perder fontes importantes de receita ou suprimento pode reduzir significativamente o preço de compra ou levar a uma transação falhada.

Examine e ajuste as eficiências operacionais estrategicamente

Examine suas práticas comerciais atuais e, se necessário, adote procedimentos operacionais eficientes antes da venda. Isso pode envolver investimentos em novos equipamentos ou tecnologia, ou pode significar adicionar ou reduzir pessoal. Por exemplo, os compradores estarão menos interessados ​​em um negócio que desvia o tempo de funcionários altamente remunerados para tarefas que podem ser realizadas de forma mais econômica por outros.

Estive envolvido em muitas transações em que as finanças pro forma e o preço de compra resultante são ajustados para contabilizar os funcionários necessários ou em excesso. Se um comprador perceber um risco de que a eficiência e a economia de custos não sejam alcançáveis, ele ajustará o preço de compra para baixo. Portanto, implementar essas medidas antes da redução de uma venda pode ajudar a justificar uma avaliação mais alta.

Amplie sua base de clientes

Para a maioria das empresas, a receita de vendas determina a maior parte de seu valor. Os compradores sempre examinarão a base de clientes da empresa e avaliarão o risco de os clientes saírem após a venda. Para empresas com uma base de clientes concentrada, o risco de perder um ou dois clientes pode exercer pressão para baixo no preço de compra. Você deve ampliar a base de clientes para reduzir a dependência de um pequeno número de clientes-chave.

Como alternativa, se você depende muito de um único canal de distribuição, diversificar a distribuição de produtos ou serviços também pode ajudar a maximizar o valor. Múltiplas fontes de receita sempre levarão a uma avaliação mais alta.

Crie relatórios e sistemas financeiros robustos

Os compradores precisam confiar em relatórios e sistemas financeiros precisos para avaliar o desempenho financeiro de uma empresa. Tenho visto muitas empresas grandes e complexas sem processos contábeis e financeiros robustos, dependendo muito de sistemas financeiros básicos. Isso representa um risco para os compradores. Em última análise, se o comprador não pode confiar nos números do vendedor, o comprador irá ajustar o preço de compra para baixo ou cancelar a transação completamente.

Os compradores preferem as demonstrações financeiras do vendedor auditadas por uma empresa de auditoria independente e de alta qualidade. Muitos proprietários de empresas usam firmas de contabilidade locais quando iniciam seus negócios, e fique com eles enquanto o negócio cresce . Como resultado, os números podem não incorporar adequadamente os procedimentos que seriam usados ​​por uma grande empresa especializada em contabilidade comercial. A incapacidade de fornecer declarações completas e preparadas profissionalmente a um comprador pode reduzir o valor da empresa.

Conclusão

Como proprietário de uma empresa, você sem dúvida dedicou uma parte substancial de sua vida à construção de sua empresa. A decisão de vender sua empresa pode ser simultaneamente assustadora e libertadora. Richard Branson recentemente forneceu um relato interessante de sua decisão de vender a Virgin Records:

Vender a Virgin Records foi uma das decisões mais difíceis que já tive que tomar. Mas também era um risco necessário e calculado. Nunca tinha pensado em vender a Virgin Records. Na verdade quando EMI fez sua oferta de $ 1 [bilhão] em 1992, havíamos acabado de assinar o Pedras rolantes que era algo que tentávamos fazer há vinte anos. Começamos a vida como uma pequena start-up, crescendo com o sucesso da Tubular Bells de Mike Oldfield. De uma pequena start-up, nos tornamos a maior gravadora independente do mundo.

Mas no momento desta oferta, estávamos passando por um litígio caro em um processo judicial contra British Airways (que acabamos ganhando) após sua campanha de 'truques sujos'. Se tivéssemos continuado a dirigir as duas empresas, ambas teriam fechado ... [Vendo] a Virgin Records, deixamos as duas empresas em posições fortes e mantivemos muitas pessoas em seus empregos. Ambos os negócios ainda estão prosperando hoje.

Investir com antecedência no planejamento da venda de sua empresa é fundamental para obter um retorno sobre os recursos já investidos. É natural pensar que o tempo para posicionar e vender adequadamente o seu negócio é um fardo desnecessário. No entanto, esse tempo é crucial para aumentar o preço de venda e, em última análise, ajudá-lo a obter o valor total do negócio. A combinação da equipe certa e investimento adequado de tempo pode ser a diferença entre simplesmente fechar uma loja e maximizar uma fonte de riqueza futura.

Como Branson, se você optar por gastar esta futura riqueza em uma ilha remota ao sol ou em sua próxima aventura, bem, isso depende de você!

Compreender o básico

Por que as pessoas vendem seus negócios?

Em geral, quando o valor de uma oferta é maior do que a soma de seus fluxos de caixa futuros projetados, é hora de vender. Pode haver motivações não financeiras para vender também. Os exemplos incluem: aposentadoria, esgotamento e o desejo de possuir um negócio maior.

Quanto tempo leva para uma empresa ser vendida?

No final de 2016, o tempo médio de permanência de uma pequena empresa no mercado era de pouco mais de 5 meses (160 dias), ante um pico de 200 dias em meados de 2012. Para empresas maiores, o processo de venda pode demorar entre 5 e 12 meses.

Como você descobre quanto vale uma empresa?

A avaliação de empresas é tanto arte quanto ciência, entretanto, os especialistas geralmente concordam que existem quatro métodos principais de avaliação de empresas: empresas / negócios comparáveis, fluxo de caixa descontado, múltiplos de mercado e avaliação de ativos.

O que é uma análise DCF?

Os modelos de fluxo de caixa descontado são normalmente usados ​​para modelar negócios em crescimento e estimam os fluxos de caixa projetados pro forma para um período razoável no futuro. Estes são então descontados de volta ao presente usando uma taxa de desconto derivada do mercado.