Sumário executivo

A transferência internacional de dinheiro é uma indústria grande e competitiva

• O mercado de transferências internacionais de dinheiro (“rascunhos”) cresceu consideravelmente a uma taxa anual composta de 10,4% desde 2000. $ 530 trilhões são transferidos a cada ano.
• A pressão do G20 e da ONU para reduzir os custos para os remetentes resultou em uma queda nas taxas de transferência ano após ano desde 2008. Hoje, o envio de dinheiro para o exterior custa em média 7,21%.
• Os Estados Unidos são o país que mais envia dinheiro, a Índia recebe mais dinheiro e a China tem o equilíbrio mais justo entre o envio e o recebimento.
• A Western Union processa mais de US $ 70 bilhões em pagamentos a cada ano, mais que o dobro de seu concorrente mais próximo, a UAE Exchange. O maior volume de um 'novato' da Fintech vem da Transferwise, que está em quinto lugar no ranking mundial.
• Com a queda das taxas, os MTOs estão agora se diferenciando de seus concorrentes, oferecendo novos serviços para aumentar a fidelidade do cliente, como serviços de folha de pagamento, contas bancárias virtuais e cartões de débito pré-pagos.

Western Union tem alguns serviços inovadores de valor agregado, mas o crescimento da receita está estagnado

• A decisão de cortar taxas paralisou o crescimento da receita da Western Union nos últimos cinco anos. Você tentou compensar a compressão da taxa aumentando a receita no mercado de câmbio ('FX'). Em 2016, as receitas de taxas e câmbio constituíram 70% e 27%, respectivamente, de suas receitas totais
• Tentar aumentar as taxas de câmbio é um movimento potencialmente perigoso, pois os clientes estão mais cientes do verdadeiro custo do câmbio por meio dos esforços de transparência da concorrência.
• Para responder à crescente concorrência, a Western Union está se concentrando mais nas pequenas empresas, oferecendo ferramentas inovadoras, como cobertura e mercados para os clientes se conectarem.
• Ter 500.000 agências em sua rede afeta sua capacidade de responder a serviços de transferência eletrônica mais baratos. A Western Union corre o risco de uma interrupção significativa, em uma linha semelhante à Blockbuster Video, de serviços de vídeo on demand.

A Transferwise opera com margens estreitas, mas está ganhando escala e tem planos ambiciosos

• Formado en Estonia en 2011, ya seis años de su formación, se prevé que Transferwise alcanzará una valuación de 1,600 billones de dólares en 2017. Ahora tiene un modelo comercial rentable y una importante participación en el mercado (10%) en su mercado primario, o Reino Unido.
• Oferece aos clientes preços muito competitivos (0,5% por EUR para USD) e como é sabido, não transfere quaisquer custos cambiais, que tenta mitigar evitando os bancos com o seu modelo de câmbio peer-to-peer.
• Atingir um ponto de equilíbrio com preços tão atrativos para os clientes sugere que a Transferwise tem escala significativa em termos de número de transações e um back-end operacional tecnológico eficiente.
• Suas mudanças para transações bancárias por meio de sua oferta 'Conta sem Fronteiras' mostram que ele planeja fazer uma transição ainda maior para o setor bancário, capturar mais transações de clientes e manter saldos de contas passivos.

A abordagem focada da Xoom atraiu investidores

• A Xoom entrou na Oferta Pública de Venda em 2013 e foi comprada pelo PayPal por $ 890 milhões em 2015. Junto com seu adquirente, continua sendo uma das saídas mais significativas para os investidores no espaço de transferência de dinheiro.
• Oferece um modelo de negócio muito simples de envio de dinheiro apenas para clientes nos Estados Unidos, embora com uma ampla gama de opções de transferências de entrada (saque de dinheiro, recarga de celular e transferência eletrônica).
• O interesse do PayPal na Xoom surgiu devido à sua vasta rede de agentes afiliados físicos em todo o mundo, o que aumentou a força do PayPal em pagamentos e processamento pela Internet.
• Ao focar em sua força central e não abranger muitas funções de negócios diferentes, a Xoom foi capaz de refinar seu modelo de negócios e se apresentar como um investimento atraente para seus investidores de IPO e PayPal.

Existem três fontes de valor intangível em um MTO

• Com a transferência internacional de dinheiro mostrando as características de um mercado de commodities, seus jogadores devem se diferenciar da concorrência com serviços de maior valor agregado para manter a fidelidade do cliente.
• A corrida para o fundo do poço em termos de taxas cobradas e margem de lucro obtida significa que, para ter sucesso e crescer em valor, eles precisam demonstrar força nestas três categorias:
  1. Valor da marca: fidelização e confiança do cliente por ser um serviço transparente e confiável.
  2. A profundidade dos agentes / bancos em sua rede de afiliados: oferecer mais opções para remetentes e destinatários aumenta a utilidade oferecida a eles e os torna mais estáveis.
  3. Tecnologia proprietária - usando tecnologia para reduzir os custos do cliente e ganhar negócios por meio de transferências mais rápidas e confiáveis.

Como está evoluindo o mercado internacional de transferência de dinheiro?

Enviar dinheiro para o exterior tem sido tradicionalmente uma tarefa árdua e cara, exemplificada por intermináveis ​​cadeias de intermediários, papelada manual e taxas ocultas. Felizmente, a evolução da indústria nos últimos anos significa que os indivíduos e até mesmo as pequenas e médias empresas podem agora desfrutar de serviços de transferência de dinheiro estrangeiro mais rápidos, mais baratos e de valor agregado. Todos esses são benefícios que grandes empresas, bancos e governos têm tradicionalmente mantido por meio de seu acesso direto ao mercado de moeda institucional, que troca 4,8 trilhões de dólares nas transações diárias.

Operadores de transferência de dinheiro (MTOs) são facilitadores de transações de pagamento internacionais. O FMI fornece um definição claro o que são essas entidades:

Operadores de transferência de dinheiro (MTOs) são empresas financeiras (mas geralmente não bancos) que realizam transferências de fundos através de seu sistema interno ou acesso a outra rede bancária internacional.

A complexidade das diferentes moedas e sistemas bancários significa que enviar dinheiro de um país para outro é completamente diferente de uma transferência doméstica. Aqui está uma visualização do papel que um MTO desempenha na transferência internacional:

Neste artigo, os principais desafios do setor de MTO serão delineados e as estratégias dos três principais participantes da indústria serão discutidas para fornecer uma compreensão mais clara de como o setor está evoluindo e qual é o potencial para os investidores lucrarem com a indústria.

Twists: as taxas estão caindo e os MTOs estão dominando

A transferência internacional de dinheiro é comumente conhecida como 'ordem de pagamento'. O Banco Mundial definir essas transações como:

As ordens de pagamento pessoais são a soma das transferências pessoais e da remuneração do empregado… As transferências pessoais incluem todas as transferências correntes em dinheiro ou em espécie entre residentes e não residentes, independentemente da fonte de rendimento do remetente.

Segundo o Banco Mundial, o total de transferências enviadas em 2016 ficou acima da marca de 530 trilhões de dólares bilhão e têm crescido a uma taxa composta anual (CAGR) de 10,4% desde 2000, representando um importante mercado global de serviços. O custo médio para remetentes de ordens de pagamento no terceiro trimestre de 2017 foi 7,21% (do total principal enviado), que segue uma tendência de custos decrescentes, conforme se pode observar no Gráfico 1 a seguir:

Os custos diminuíram em função de uma competição mais saudável e por pressão do G20 e da ONU, que estão focando em um custo médio para o consumidor de 5% Y 3% respectivamente. Essas agências prestam especial atenção e esforço ao mercado de ordens de pagamento por causa de sua popularidade entre os trabalhadores de baixa renda e do papel que o dinheiro desempenha no desenvolvimento econômico dos mercados emergentes. Os bancos enfrentam a maior pressão desse esforço para cortar taxas, pois são os fornecedores de ordens de pagamento mais caros, com um custo médio (Banco Mundial, terceiro trimestre de 2017) de 11,0%, em comparação com os MTOs de 6,1%.

Olhando para os corredores de viragem, os gráficos 2 e 3 abaixo mostram as rotas mais populares do dinheiro ao fluxo. O padrão subjacente mostra que o dinheiro é geralmente enviado de países economicamente desenvolvidos para países em desenvolvimento, corroborado pelo fato de os Estados Unidos e a Índia enviarem e receberem, respectivamente, a maior quantidade de dinheiro. A propósito, a China tem uma classificação elevada em envio e recebimento de dinheiro e ambos os volumes direcionais estão crescendo rapidamente em relação a seus pares. Todos os países nessas classificações mostram um forte crescimento, indicando que o mercado de US $ 530 trilhões para ordens de pagamento ainda não se estabilizou em uma fase madura:

Em termos de quem lida com os rascunhos, os MTOs dominam o mercado. Western Union ela tem mais do que o dobro da participação de mercado de seu concorrente mais próximo, a UAE Exchange. Apesar de pagamentos e saques receberem atenção das startups da Fintech, entre os cinco principais provedores em volume, há apenas um recém-chegado, Transferwise . A Tabela 4 abaixo mostra o cenário competitivo do mercado.

A pressão para reduzir as taxas está afetando os MTOs

A forte pressão de organizações internacionais (G20, ONU, etc.) para reduzir os custos das transferências de dinheiro para os usuários está sujeitando seus principais participantes a um maior escrutínio de seus preços. Considerando que os bancos cobram os preços mais altos, seria de se esperar que eles sentissem a maior pressão dessa mudança, mas os bancos são organizações diversificadas com muitas outras fontes de receita. Os pagamentos internacionais não são um serviço básico para um banco, em comparação com um MTO, que é todo o seu razão de ser . o difusão da receita das empresas de transferência internacional de dinheiro é dividida em duas partes: uma taxa de transação e a taxa de câmbio (“FX”) cobrada do consumidor. A Western Union, por exemplo, teve uma divisão de 70% e 27% entre FX e receita de comissões, respectivamente, em seus resultados de 2016.

Novos jogadores entrando no mercado estão aumentando os níveis de competição, usando as taxas como um diferencial tangível para se posicionar contra as manchetes. Construir seus modelos de negócios em plataformas digitais puras também lhes proporciona custos fixos mais baixos e suas plataformas operacionais de tecnologia mais novas e mais limpas oferecem aos consumidores tempos de resposta mais rápidos. Conforme a indústria se move em direção a uma com as características de um Mercado de produto , os jogadores devem encontrar novas maneiras de se diferenciar da concorrência. Isso pode ser feito por meio de serviços como cartões de débito pré-pagos ou serviços de folha de pagamento empresarial, que oferecem ao consumidor mais opções e utilidade. Uma comparação do que os melhores jogadores oferecem é mostrada abaixo:

Para analisar melhor como as mudanças no mercado afetaram a sorte de seus jogadores, vamos agora olhar para a estratégia e os resultados de três MTOs principais: Western Union, Transferwise e Xoom . O primeiro é a manchete principal do mercado, enquanto os dois últimos surgiram desde a virada do século e cada um deixou sua própria marca distintiva no setor. Os exemplos da Transferwise e da Xoom podem mostrar que existem oportunidades positivas para investidores neste setor.

Western Union: Enfrentando pressão de redução nas taxas

Western Union é o maior MTO por volume de dólares negociado e, subsequentemente, um alvo de interrupção principal para os recém-chegados. Seu domínio sobre o mercado vem de uma grande e estabelecida rede de filiais afiliadas de tijolo e argamassa , que proporcionam conforto físico e reconhecimento da marca, além da constante introdução de serviços de valor agregado que têm atraído clientes corporativos. Um exemplo disso é Beira , uma plataforma de mercado para os clientes descobrirem novos clientes e realizarem transações.

No entanto, como pode ser visto no Gráfico 5 abaixo, o crescimento de suas receitas estagnou e seu mix de composição mudou. À luz do aumento da competição de taxas, sua participação relativa nas receitas de comissões tem diminuído, caindo de 72% em 2014 para 70% em 2016. Em contraste, os ganhos em moeda estrangeira aumentaram ao mesmo tempo para 27% de 25%:

A Western Union tentou compensar seu crescimento estagnado de receita diversificando seus fluxos. Foi dada especial atenção ao aumento das receitas em divisas, que em termos absolutos não aumentaram mais rapidamente do que a diminuição das comissões. No entanto, para mim, isso parece uma abordagem equivocada e de curto prazo, pois você está simplesmente transferindo o custo que um cliente paga de uma mão para outra. Techcrunch notado esta abordagem:

Basicamente, ele informa qual é a taxa de câmbio, mas não qual é a real. Western Union ganha a diferença

As moedas do mercado internacional mudam a cada fração de segundo, então pode parecer mais opaco da perspectiva do cliente em comparação com as taxas de transferência lineares. No entanto, a longo prazo, cobrar mais do cliente pelo serviço de câmbio será prejudicial, pois as empresas mais novas estão buscando uma estratégia de ser honesto e transparente sobre esses itens de custo. UMA investigação de mercado De forma mais eficaz, no ambiente competitivo em mudança dos pagamentos internacionais, a Western Union teria destacado anteriormente a mudança para a transparência da taxa de câmbio.

Apesar desses problemas, a Western Union continua sendo o maior MTO por volume de transferência, com US $ 80 trilhões trocados em 2016. Devido à infraestrutura que construiu e à acessibilidade fornecida por sua rede de agências, é seguro dizer que sua posição não está sob ameaça no curto a médio prazo. Um motivo de preocupação, entretanto, é o efeito que a estagnação contínua do crescimento da receita terá sobre a capacidade da empresa de atender sua vasta rede e permanecer relevante. Tal como acontece com muitos casos famosos de interrupção, a Western Union é paralisada por recém-chegados que oferecem um formato de entrega de serviço mais simples, restringindo sua capacidade de resposta devido à logística física complexa (tem 500 mil agentes) e ameaça de canibalização das linhas de negócios existentes.

Transferwise: Competindo no preço, mas escalando para coisas maiores

Como a maior “novata” da Fintech no segmento de MTO, a Transferwise está bem posicionada para se tornar uma grande força na indústria.

Transferwise é uma empresa privada, apoiada por capital de risco, formada na Estônia em 2011. Notícias de setembro de 2017 sobre uma rodada iminente de financiamento lançam luz sobre seu desempenho recente, onde se pretende gerar receitas 100 milhões de dólares em 2017 e tem uma participação de 10% no mercado de transferência de dinheiro do Reino Unido. Com $ 117 milhões de capital já levantado, sua avaliação está prevista para chegar a US $ 1,6 bilhão em sua próxima rodada de arrecadação de fundos e o negócio está agora no mesmo nível . Parece que a Transferwise atingiu um ponto de inflexão e os investidores a apoiaram continuamente:

O que é surpreendente sobre o sucesso da Transferwise é que ela parece fazer a mágica acontecer em margens apertadas. A empresa, como se sabe, não ganha margem cambial em suas transações e apenas cobra uma taxa dos clientes, a preços competitivos em relação aos seus pares. Ele afirma usar um modelo ponto a ponto de fazer a correspondência entre as transações dos clientes, o que elimina a necessidade de transferir manualmente (e caro) moedas por meio de transações com terceiros no mercado interbancário.

A eficácia desse sistema ponto a ponto como método de redução de custos é discutível, uma vez que depende do mesmo volume de dinheiro sendo transferido ao mesmo tempo, nas duas direções, para funcionar. Voltando às Figuras 1 e 2, pode-se perceber que, com exceção da China, o dinheiro flui entre os países em padrões desequilibrados. Considerando que a Transferwise está repassando taxas de mercado intermediário a todos os consumidores, independentemente de a comparação ponto a ponto ser possível, seria viável sugerir que você está perdendo dinheiro em FX, levando em consideração seus próprios custos operacionais e se você realmente tem o luxo de realizar transações a taxas médias de mercado.

Portanto, sem nenhuma receita de câmbio, a Transferwise se concentra exclusivamente nas taxas de transferência, que 0,5% de EUR a USD, são muito atraentes para os consumidores. A Transferwise está oferecendo isso de uma forma viável, desenvolvendo seus negócios de forma puramente eletrônica e virtual. Não possui infraestrutura de agência e oferece apenas opções de transferência eletrônica, de forma que os clientes não podem retirar dinheiro nas agências. Se o negócio está empatando, isso sugere que você criou uma operação de tecnologia eficiente para lidar com processos de transferência de dinheiro, como integração, cheques KYC e reconciliações de saldo.

Para onde vai a seguir?

Uma sugestão sobre a expansão futura da receita foi vista em 2017, quando a Transferwise lançou o Conta sem fronteiras . Este serviço oferece aos clientes contas bancárias virtuais, permitindo que sejam pagos diretamente por terceiros e, posteriormente, efetuar distribuições para contas físicas através de uma transferência tradicional. Uma progressão natural dessa estratégia seria oferecer cartões físicos ou serviços de pagamento NFC, o que moveria o negócio no sentido de capturar as transações diárias do consumidor ao lado das internacionais.

Se a Transferwise se mover no sentido de adquirir uma licença bancária, ela ganhará mais flexibilidade para oferecer serviços diferentes (como empréstimos), mas seus custos podem aumentar substancialmente devido ao aumento dos requisitos regulatórios e de conformidade. No entanto, os benefícios disso para o negócio podem ser profundos, visto que a manutenção dos saldos de passivos dos clientes fornecerá suporte de capital de giro para compensar as grandes mudanças que vêm com o território dos serviços internacionais de transferência de dinheiro.

A Transferwise conquistou um nicho ao alavancar as metas da organização intergovernamental de reduzir os custos de transferência de dinheiro. Ela teve uma boa pontuação ao repassar custos cambiais atraentes aos consumidores e, em seguida, cobrar taxas baixas e transparentes. Suas acrobacias de Marketing de guerrilha Eles atraíram notoriedade por atacar os altos custos que outros provedores cobram:

O seu crescimento tem permitido construir uma plataforma de clientes que validam o serviço e permite iterar uma proposta tecnológica eficiente. Agora que a empresa está operando em escala, ela pode usar sua base de clientes para gerar mais oportunidades de receita por meio de interfaces API flexíveis, bem como planos ambiciosos para transações bancárias.

Xoom: o plano para estratégias de saída

Após entrar na Oferta Pública de Venda em 2013, a Xoom foi adquirida pelo PayPal por $ 890 milhões em 2015; Seguindo os passos de seu famoso adquirente, você é um exemplo de saída bem-sucedida para investidores em um negócio de ordens de pagamento.

O serviço oferecido pela Xoom está disponível apenas para consumidores que fazem remessas dos Estados Unidos. Mas, conforme mostra a Tabela 2, esse é o maior mercado do país para envio de dinheiro. Esta é uma oferta muito limitada em comparação com as outras duas empresas analisadas acima; No entanto, como a Xoom agora faz parte do PayPal, um gigante do setor de pagamentos, as duas empresas agora podem oferecer serviços complementares aos clientes. O PayPal sempre foi um jogo eletrônico puro para consumidores e empresas, mas na área de pagamentos, linhas de crédito e cobrança.

A natureza focada de Xoom contribuiu para sua saída bem-sucedida. Ele não tentou ser tudo para todos, mas serviu bem ao seu segmento. Isso oferece uma lição para os investidores que podem ser atraídos pelos planos ambiciosos de uma empresa para assumir todos os elementos da transferência de dinheiro, mas ficam sobrecarregados pelo esforço operacional necessário para ter sucesso. A Xoom era uma empresa atraente para o PayPal devido à força de sua rede de afiliados em todo o mundo, que tornava fácil o pagamento em dinheiro, recarga de celular e transferência bancária.

Conforme observado em Forbes , A Xoom permitiu que o PayPal “fortalecesse seus negócios internacionais”, especialmente em mercados emergentes. O ex-CEO da Xoom John Kunze observou que as sinergias derivadas disso eram mutuamente benéficas:

Aderir ao PayPal ... ajudará a acelerar nosso tempo de comercialização em regiões não atendidas

Antes da aquisição, a Xoom pressionou a Western Union combinando remessa online com recepção offline. Os clientes enviariam dinheiro eletronicamente por meio de seu site / aplicativo, mas os destinatários poderiam escolher as opções de coleta física ou eletrônica no final. Portanto, o valor comercial do PayPal era tirar vantagem dos itens offline, ao mesmo tempo em que combinava seu próprio ecossistema online com o Xoom para criar um serviço integrado para ambos os grupos de clientes.

MTOs estão em uma corrida para baixo: Diferenciar e capturar mais pontos de contato do cliente é a chave

Nos cenários descritos acima, os MTOs precisam de estratégias para lidar com tarifas mais baixas e maior competição de tecnologia, permitindo que os estrangeiros aumentem rapidamente as novas operações. Todos os três exemplos mostram características de como os jogadores podem competir em um mercado que está se tornando uma mercadoria. As diretrizes do G20 e da ONU para cortar preços estimulam uma guerra de preços e oferecem um ponto de diferenciação fácil para que os recém-chegados atraiam novos clientes. Com uma corrida óbvia para preços mais baixos, os operadores históricos devem encontrar melhorias de eficiência e oferecer diferentes serviços de valor agregado para se destacarem da multidão.

Os serviços de valor agregado são a tendência em alta a oferecer agora, o que deve dar aos jogadores estabelecidos uma vantagem devido ao alto tráfego e décadas de dados de clientes. A questão é se eles têm os meios para analisar esses dados de uma forma comercialmente útil e se seus sistemas legados permitem isso sem um investimento significativo em ferramentas de mineração de dados.

Existem muitos caminhos a seguir para encontrar o crescimento futuro; Por exemplo, a Western Union vai atrás das empresas com sua cobertura aprimorada e opções de mercado para conectar compradores e fornecedores, enquanto a Transferwise visa o consumidor e segue no caminho de se tornar um banco. Ambas as opções fornecem a capacidade de encorajar os clientes a realizar mais transações, que é a maneira como os OTDs ganham dinheiro. Isso também torna o cliente persistente, pois os custos de troca tornam-se mais dolorosos para ele mudar para um concorrente.

Conclusão: Existem três fontes de valor em um negócio de MTO

Conforme destacado em um Artigo Antes do ApeeScape, as empresas de pagamento não transferem dinheiro, elas usam a infraestrutura de outros provedores de serviços. No caso dos OTDs, eles cresceram em importância devido a uma população cada vez mais móvel internacionalmente e sua própria determinação obstinada de fazer o trabalho sujo de enviar dinheiro, embalado em um serviço mais atraente do que as ofertas dos bancos.

Os exemplos neste artigo sugerem que existem três fontes de valor (além, obviamente, do P&L) em um MTO, o que determinará o sucesso e o potencial de investimento do negócio:

1. Força da Marca: Conquistando a confiança e o comprometimento dos clientes.

2. Opções de envio e recebimento de dinheiro: A variedade de países e opções de transferência oferecidas aos clientes é uma vantagem que advém de contar com uma ampla gama de agentes e bancos correspondentes.

3. Qualidade da tecnologia: em um negócio de margem baixa, uma tecnologia poderosa é necessária para reconciliar as transferências, gerenciar o risco do capital de giro e observar as tendências do cliente.

O potencial de avaliação das empresas de transferência de dinheiro depende de quantas dessas vantagens elas possuem. Por exemplo, a Xoom era um negócio atraente para o PayPal devido à força do nº 2, enquanto a Transferwise provavelmente continuará a aumentar em valor devido à sua força em todos os pontos.