Como fundador, uma das primeiras tarefas que você precisa realizar é a redação de um plano de negócios abrangente. Nos estágios iniciais, você será questionado repetidamente sobre seu plano de negócios: ao tentar arrecadar dinheiro, ao contratar um membro da equipe estrela ou ao garantir que suas reservas de caixa durarão. Parece que você não tem um negócio adequado até que tenha escrito e refinado um plano de negócios que preveja seu crescimento em 5 anos no futuro.

Dada a importância dos planos de negócios, os fundadores precisam entender como redigir um da melhor maneira e como usá-los da melhor maneira possível para aumentar as chances de sucesso. Esta postagem tentará traçar um guia sobre a melhor forma de responder a essas perguntas, ajudando os fundadores a entender se eles podem completar a tarefa sozinhos ou se precisam de alguma orientação adicional de consultores especializados .

O que é um plano de negócios?

Vamos primeiro definir o que estamos fazendo. Um plano de negócios é um documento que apresenta:

• O que sua empresa faz
• Os objetivos de curto e longo prazo da empresa
• O plano de ação para atingir esses objetivos

Existem dois formatos principais que você pode usar para escrever um plano de negócios: um deck de PowerPoint ou um documento do Word. Ambos funcionam bem, mas certifique-se de que, se usar um formato PowerPoint, você também tenha uma apresentação separada (e mais curta). Inicialmente, você compartilhará apenas o argumento de venda com investidores em potencial. O plano de negócios completo está reservado aos investidores que demonstraram grande interesse no seu negócio e com quem você está acompanhando o processo de investimento.

Por que é importante escrever um plano de negócios?

Existem algumas pessoas influentes na indústria de startups que não se ligam muito valor confiar abertamente nos planos de negócios, atestando a superioridade da abordagem de 'aprender fazendo' defendida pelo Método Lean Startup . Mesmo que a abordagem enxuta tenha méritos significativos em permitir que você teste a viabilidade de um produto no mercado (por meio de iteração contínua para garantir um melhor ajuste ao mercado), ela não fornece respostas às principais questões de seu negócio, como onde o negócio está atualmente e onde você quer levá-lo.

Um plano de negócios irá ajudá-lo com os seguintes aspectos do seu negócio:

• Isso o forçará a declarar por escrito o que você quer que seu negócio seja . Isso também é muito útil para que você possa ver o que seu negócio NÃO é atualmente e analisar melhor as lacunas atuais entre a realidade e seus objetivos.
• Exigirá que você escreva especificamente como você planeja atingir seus objetivos em termos práticos , como as vantagens competitivas que a empresa possui, as oportunidades que você vê e as ameaças existentes.
• Isso dará aos seus co-fundadores e equipe um bússola comum para guiar o navio durante os meses iniciais incertos.
• Você vai entender melhor o Recursos que você precisa para cumprir seus objetivos.
• Isso vai ajudar com o seu esforços de arrecadação de fundos , demonstrando a potenciais investidores que você refletiu sobre aspectos importantes do negócio. Isso fornecerá um documento concreto para iniciar as discussões sobre arrecadação de fundos.

Embora seja difícil quantificar a importância de escrever um plano de negócios, um estudo recente mostraram que empresas com planos de negócios formais aumentam em 16% suas chances de atingir fluxo de caixa positivo, mostrando que vale a pena planejar.

O que deve ser incluído em um plano de negócios?

Uma vez que você esteja convencido de que ter um plano de negócios é uma necessidade, surge a questão de qual conteúdo incluir no plano.

Uma pesquisa superficial no Google retornará uma série de diferentes “Modelos de Plano de Negócios”, vários dos quais já estarão completos com conteúdo genérico e onde um fundador só precisa substituir X por Y para tornar o plano de negócios “aceitável”. Nem é preciso dizer que este atalho deve não ser tentado. Em muitos casos, pode até desviar o empreendedor e sua startup do que eles realmente queriam alcançar.

Os fundadores devem se esforçar para escrever seu próprio conteúdo original. No entanto, existem alguns aspectos uniformes que quase todos os planos de negócios devem conter:

1. Sumário Executivo

Esta é a seção onde você provavelmente passará a maior parte do seu tempo durante as reuniões com investidores, membros da equipe, cofundadores e outras partes interessadas relacionadas. Nesta seção, você deve resumir e recontar a história completa de seu plano de negócios. Se feito corretamente, isso garantirá que, durante as reuniões, você só precisará consultar as diferentes subseções se for necessário se concentrar em uma seção específica. Embora, em reuniões posteriores ou mais intensas, possa ser necessário que todo o documento seja examinado em sua totalidade.

Por esta razão, o sumário executivo deve ser a primeira seção a ser delineada ao começar a escrever um plano de negócios, porque ele o ajudará a estruturar as seções seguintes do plano. Por sua vez, será a última seção a ser concluída, pois após várias edições que dão corpo ao documento principal, você pode retornar ao sumário executivo para finalizá-lo.

Todas as subseções críticas do documento devem ser abordadas no resumo executivo e você precisa garantir que o conteúdo seja ambicioso, mas baseado na realidade. Faça backup de todas as reivindicações feitas com dados específicos, por exemplo, “ Minha empresa fornecerá a melhor experiência do cliente no mercado, conforme nossa pontuação NPS acima de 80 já indica. ” Além disso, certifique-se de que o tom seja otimista. Se você não acredita no futuro positivo do seu projeto, você também não vai convencer ninguém!

2. Visão geral da empresa

O objetivo principal desta seção é garantir que o leitor entenda o que a empresa faz. É surpreendente como muitas empresas têm dificuldade em explicar o que fazem. Você pode encontrar muitas dicas online que você pode usar para ajudá-lo a transmitir o que sua empresa faz, mas como regra geral, tente mantê-lo simples, identifique o problema que está sendo tratado e apresente a solução de sua empresa.

Depois de certificar-se de que todos podem entender o que sua empresa faz, inclua outras informações relevantes sobre a empresa. Esses detalhes incluem: a estrutura corporativa formal, quando foi fundada e quais marcos você já atingiu. Quaisquer exemplos de tração são ótimos para estabelecer uma base que a empresa e seus fundadores são capazes de executar.

3. Análise de Mercado

Nesta seção, há duas informações importantes que você precisa comunicar: as principais características e tendências de seu mercado e uma estimativa aproximada do tamanho do mercado.

Ao definir e explicar o mercado, estabeleça números gerais como:

1. Qual é o tamanho do mercado geralmente aceito (mais sobre isso abaixo)?
2. Qual é a sua taxa de crescimento anual histórica e projetada?
3. Um ponto de dados interessante (por exemplo, “X% dos lares americanos têm este produto” )
4. Uma visão geral da dinâmica do concorrente e do cliente

Depois de definir as tendências do mercado, você deve explicar o tamanho do seu mercado com mais detalhes. Vamos usar o exemplo de uma empresa hipotética que vende produtos premium para bebês online. Algumas perguntas-chave a serem respondidas aqui seriam:

1. Qual é o gasto anual total nos EUA com bebês?
2. Qual é a divisão das vendas entre online e offline?
3. No dimensionamento de mercado, você inclui apenas produtos premium vendidos em lojas especializadas ou toda a gama de produtos, incluindo os produtos vendidos apenas em varejistas de supermercados que você não planeja vender inicialmente?

Como você pode ver, existem várias respostas para essa pergunta. Felizmente, para entender melhor esse problema e como aplicá-lo, você pode encontrar uma ótima postagem do especialista financeiro do ApeeScape Alex Graham sobre Dimensionamento de mercado endereçável total e como ele é aplicado ao caso específico do WeWork.

4. Análise da concorrência

Nesta seção, você deve definir o cenário atual do concorrente. Certifique-se de que seja o mais abrangente possível, levando em consideração não apenas os concorrentes atuais, mas também os concorrentes futuros em potencial. Por exemplo, é provável que uma empresa estrangeira entre em seu mercado? Ou uma empresa em outro mercado está prestes a se expandir em seu território? Um bom exemplo disso foi a expansão da Netflix de apenas um distribuidor para entrar no negócio de geração de conteúdo: a Disney e a HBO se prepararam para essa ameaça externa?

Além disso, nesta análise, preste atenção e mapeie os concorrentes indiretos e sua dinâmica de mercado. No exemplo da ideia de comércio eletrônico infantil apresentado acima, seria importante incluir os gastos em supermercados e concorrentes indiretos (como creches) nesse mercado.

5. Análise do cliente

Na seção de análise do cliente, você precisa provar que existem clientes reais que pagarão / usarão / baixarão seu serviço. Use este espaço para detalhar a psicografia do cliente. Onde estão eles, que problema real eles têm que precisa ser resolvido e qual é o seu perfil? É muito útil definir algumas características específicas, como sexo, idade, localização geográfica, estado civil, família e principais padrões de consumo.

Embora na maioria das vezes os empreendedores coletem esse tipo de informação de fontes secundárias, como relatórios de pesquisa, uma forte recomendação é também sair e conduzir entrevistas primárias com clientes em potencial. Prepare um questionário, converse com clientes em potencial e analise a inteligência coletada. É surpreendente quantas perspectivas importantes podem ser obtidas a partir da pesquisa primária.

6. Estratégia Go-to-Market

Até aqui, você terá identificado o que sua empresa faz, seu mercado, os clientes e a concorrência. Agora, você precisará detalhar como planeja colocar seu produto ou serviço no mercado. Isso incluirá, mas não se limitará a:

1. Você possui diversos produtos / serviços para atender o mercado?
2. Qual será a sua estratégia de marketing?
3. Quais canais de marketing você planeja usar? Vendas diretas, marketing online ou abaixo da linha?
4. Qual será o seu preço e por quê?

Certifique-se de mostrar seu conhecimento de todas as complexidades de suas iniciativas de marketing. Nesta seção, é muito útil detalhar todas as iniciativas de marketing que você já executou e seus resultados. Por exemplo, se um dos seus canais de marketing vai ser o marketing online, faça um pequeno teste previamente nos canais escolhidos (Google, Facebook, etc.) e mostre os resultados iniciais.

7. Estratégia de Operações / Tecnologia

Sua empresa possui vantagens operacionais ou tecnológicas em relação aos concorrentes? Trata-se de explorar suas competências-chave sobre seus concorrentes para ganho comercial, como uma plataforma de logística superior.

Nesta seção, é importante também listar e definir as principais áreas operacionais da sua empresa, mesmo que algumas dessas funções ainda não tenham sido desenvolvidas. Isso pode traçar um roteiro para o futuro, como um plano para apresentar uma equipe de atendimento ao cliente dedicada.

8. Equipe de Gestão

Existem alguns investidores que dizem que investem “ na equipe, não no produto ; ” isso se baseia na tese do papel fundamental que uma equipe forte e bem-preparada tem para fazer uma empresa ter sucesso.

Há dois aspectos principais a serem abordados nesta seção: a equipe de gerenciamento executivo real e a equipe de investidores. Na equipe de gerenciamento executivo, certifique-se de detalhar por que a equipe se encaixa perfeitamente no negócio em termos de experiência e capacidades. Também é importante declarar quais são suas funções específicas e se eles têm ações ou opções de ações e em que condições. Além disso, qualquer informação sobre as sinergias de trabalhar em equipe como uma equipe será muito útil para potenciais investidores, pois diminui o risco de disfunções futuras da equipe de gestão.

Por fim, se você já tem business angels, fundos de VC ou consultores, liste a experiência deles, o relacionamento que eles tiveram com sua empresa e como eles agregam valor além do tamanho de seus bolsos.

9. Plano Financeiro

Paralelamente ao seu plano de negócios, você também deve construir um plano de negócios financeiro detalhado que mostre todas as premissas, motivadores e demonstrações financeiras de sua empresa para os próximos 3 a 5 anos. Este plano de negócios financeiro deve ter vários cenários (conservador, básico, agressivo) e permitir o ajuste rápido de premissas. As demonstrações financeiras desenvolvidas devem incluir, no mínimo, fluxo de caixa, balanço patrimonial e demonstrações de lucros e perdas, embora mais análises ad-hoc, como P&L da economia unitária, possam agregar valor.

Ambos os documentos, o plano de negócios escrito e o modelo de plano de negócios financeiro, se complementam e ajudam em diferentes partes de seus respectivos conteúdos.

Nesta seção, você precisa incluir as principais projeções financeiras que resultaram de seu plano de negócios financeiro de forma resumida e gráfica. Uma boa regra prática é incluir pelo menos o P&L anual e as demonstrações de fluxo de caixa dos principais cenários esperados, mas você pode entrar em tantos detalhes quanto achar adequado.

Sem dúvida, esta seção é uma das partes mais técnicas e de conhecimento específico do documento. Poucas pessoas sabem como construir demonstrações financeiras detalhadas. Portanto, é útil considerar a contratação especialistas em finanças com significativo know-how para garantir que você construa as demonstrações financeiras mais adequadas possíveis para o lançamento do seu negócio.

10. Requisitos de financiamento / The Ask

Depois de explicar em detalhes sua empresa, seus planos e as projeções financeiras, chega-se a uma parte crítica: pedir financiamento e detalhar quanto. Existem duas escolhas a serem feitas em relação à quantidade de informações mostradas aqui:

• Informação limitada: Detalhe que você está buscando financiamento, mas deixe de fora os valores reais de financiamento ou qualquer tipo de marcador de avaliação. A ideia é abrir a conversa sobre este assunto e, em seguida, acompanhar os detalhes pessoalmente com as contrapartes apropriadas. A vantagem de escolher essa opção é que ela permite que você adapte suas negociações ao apetite de qualquer investidor potencial que encontrar.
• Transparência completa: liste o valor real e o pré-dinheiro que você está procurando. Os benefícios disso é que mostra a confiança de que você sabe exatamente o que está procurando, mas a desvantagem é que você pode se vender a descoberto ou afugentar investidores em potencial.

Embora existam opiniões divergentes sobre a melhor abordagem, a ideia é que durante o desenvolvimento do plano de negócios, você tenha uma ideia de quanto financiamento precisa. Por sua vez, ao olhar para a concorrência, você também verá avaliações comparáveis, permitindo-lhe triangular em direção a uma quantia em dinheiro necessária e uma avaliação direcionada. Portanto, em caso de dúvida, é preferível ir com a divulgação completa e acelerar as discussões, evitando a perda de tempo (e face) que pode ocorrer se você e seu potencial investidor estiverem em páginas completamente diferentes quanto ao tamanho do ticket e valorização.

Outro tópico geralmente incluído é o uso de fundos. Se você está procurando financiamento de investidores, eles vão querer saber o que você fará com o dinheiro deles.

Finalmente, um componente-chave na seção de arrecadação de fundos é a estratégia de saída. Lembre-se de que os investidores estão em busca de retorno financeiro, portanto, qualquer informação que possa ser obtida sobre possíveis saídas e avaliações é uma vantagem.

Como um plano de negócios deve evoluir à medida que a empresa amadurece?

Um aspecto frequentemente ignorado em relação aos planos de negócios é o que acontece depois que são escritos e os fundadores passam a executá-los. Conforme o tempo passa e uma empresa amadurece, é inevitável que alguns aspectos do plano de negócios mudem ou se desenvolvam à medida que novas realidades de mercado se instalam. Quando isso acontece, o que você faz com seu plano de negócios original?

Reescrever periodicamente o plano de negócios do zero não é a melhor abordagem, pois, ao fazer isso, você não pode ver quais áreas mudaram e usá-las como uma oportunidade de aprendizado. No entanto, faz sentido configurar uma revisão anual do plano de negócios, que geralmente pode ser vinculada à revisão do orçamento anual. Outra boa prática seria vincular a revisão a uma gestão externa anual, onde a empresa planeja o próximo ano em termos de metas.

Conclusões

Sem dúvida, é muito importante escrever um plano de negócios bem estruturado e bem pensado. Não há necessidade de adicionar sinos e apitos supérfluos a ele, mas é essencial que abranja os aspectos essenciais do seu negócio.

Use o plano como seu ponto de referência - como sua estrela norte - e, quando apropriado, verifique se mudar o curso faz sentido. Use o plano de negócios para iniciar conversas e iniciar relacionamentos de negócios sólidos, seja com membros da equipe ou investidores em potencial. Por fim, use seu plano de negócios para colocar ordem no início da vida de sua empresa e permitir o crescimento estruturado daqui para frente.

Comece a escrever!